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Che cosa intendiamo per fattore “S” di un negozio? Attraverso la nostra Web rubrica Blog Impresa, cercheremo di approfondire un nuovo aspetto inerente al punto vendita.
In particolare dello stesso, in generale abbiamo affrontato diversi aspetti tra i quali anche la possibilità di vendere in modo non convenzionale. (I cinque sensi del tuo negozio)
A volte però, un’Attività se pur sfrutti tecniche di vendita non tradizionali non sempre sarà apprezzata se il fattore “S” non entra in gioco.
Il fattore “S” fa riferimento non a oggetti di un negozio, ma a chi dovrebbe contribuire ad accrescerne il valore e in particolare faccio riferimento al Personale di vendita.

Che cos’è il fattore “S”?
Qualsiasi miglioria apportata al vostro punto vendita non avrà successo se poi non c’è qualcuno che parallelamente s’interfaccia direttamente con il cliente, seguendo un determinato modo di fare.
Oggi si parla tanto di creare la giusta atmosfera all’interno del negozio e si apprezzano molto i grandi Brand che rispetto ad altri, riescono proprio a creare un coinvolgimento, ma tutto questo è anche possibile quando qualcuno internamente valorizza ulteriormente certe accortezze.
E’ il classico caso di “ciliegina sulla torta” dove a determinati miglioramenti apportati a un negozio, segue un coinvolgimento del personale di vendita a saper esaltare tali migliorie.
Il fattore “S” fa riferimento proprio all’elemento Sociale, alla capacità di sviluppare una relazione con il cliente, che si deve sentir guidato nel Punto Vendita.
Per essere una guida bisogna però che tra personale di vendita ed acquirente si instauri fiducia proprio perchè mettendoci nei panni del cliente, che cosa accade in noi quando un commesso, senza invadenza, ci supporta nell’acquisto ponendosi con gentilezza e accoglienza, fornendoci ciò di cui necessitiamo e non altro? La risposta è immediata, quando si sviluppa una relazione tra commessi e acquirenti, si crea in quel momento un legame, dove la preparazione e l’abilità dell’addetto alle vendite deve dopo portare all’acquisto il cliente ma soprattutto ricevere un feedback dallo stesso, positivo.

Il fattore “Sociale” oggi
Oggi un negoziante deve necessariamente circondarsi di un personale, che egli stesso dovrebbe coinvolgere ma soprattutto formare, grazie anche a professionisti, che li sappiano condurre al concetto di relazione e non alla vendita; questo passaggio è importante se si vuol vivere il cambiamento del nuovo processo d’acquisto, sempre più clientecentrico .
Il fattore Sociale, a sua volta presenta anche la possibilità di creare nuove opportunità di ricevere clienti che non sono stati attratti da offerte o altro ma dal feedback positivo di un amico che a sua volta essendo stato nel negozio, ha condiviso con esso un’esperienza positiva, tanto da invogliarlo a entrare nel negozio stesso.
La condivisione poi, in un mercato sempre più 2.0 potrebbe essere tradotta anche in recensioni positive in rete del negozio, che sicuramente in termini di visibilità porteranno lo stesso ad accrescere la sua notorietà.

Tutti questi ragionamenti predispongono però una chiara strategia di fondo, non si può lasciare al caso nulla; la vendita dovrebbe essere vista come uno spettacolo teatrale, dove il negozio costituisce la scenografia, ma gli interpreti principali dovrebbero essere chi s’interfaccia con il cliente, ossia il personale di vendita.
Quanto più l’addetto alla vendita sarà capace di interpretare un ruolo facendolo suo vivendolo realmente, maggiori saranno le possibilità di successo, ma ciò sarà possibile se è coinvolto in una certa maniera all’interno del negozio.
La vendita non a caso si configura sempre più come un’arte, ma a volte basta poco per essere competitivi.
In particolare il nostro suggerimento si riferisce a tutti i commercianti, titolari di punti vendita, ai quali chiediamo, se per le proprie attività si adotta un coinvolgimento attivo del personale di vendita, ma soprattutto quale valore essi danno al fattore “S”.

Quindi ricapitolando in pochi punti ciò che ci siamo detti:
-    Bisogna vendere emozioni e non prodotti
-    Il personale di vendita va reso complice nei cambiamenti e formato alla relazione sociale
-    Il cliente deve essere coinvolto al meglio affinché condivida la sua esperienza

E’ chiaro che il nostro obiettivo attraverso questo articolo è quello di sensibilizzare il nostro lettore sul tema degli aspetti sociali della vendita ma sarà nel prossimo che entreremo più nello specifico, portandovi esempi di come coinvolgere il personale di vendita e come esso stesso, può divenire coinvolgente per il cliente; sino ad allora v’invitiamo a condividere quest’articolo con gli amici ma anche a contattarci, qualora vogliate avere anticipazioni e suggerimenti per la vostra attività.

Pasquale Olandese

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Pasquale Olandese

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